La vente, ce n’est pas seulement une histoire de prix ou de qualité. Ce qui nous pousse à acheter repose souvent sur des mécanismes psychologiques bien huilés, exploités par les marques pour influencer nos choix. En tant qu’étudiant en BTS MCO, comprendre ces stratégies est essentiel pour devenir un pro du commerce et du management.
À l'IPAC, école de commerce d’Annecy, la formation en BTS MCO vous plonge dans l'univers du marketing et des techniques de vente. On vous apprend à décrypter ces stratégies pour booster vos compétences et performer sur le terrain. Zoom sur trois biais cognitifs qui influencent nos achats : l'effet de rareté, l'effet d'ancrage et le nudge marketing.
L’effet de rareté : la peur de passer à côté d’une bonne affaire
"Attention, stock limité !" Qui n’a jamais cédé à la pression en voyant cette mention ? C’est un classique du marketing ! Ce qui est rare semble toujours plus attirant, alors on achète sans trop réfléchir, de peur de louper une belle opportunité. On le voit partout : sur les sites de voyage qui affichent "Plus qu'une chambre disponible !" ou dans le monde de la mode avec des collections en édition limitée qui créent la folie chez les consommateurs.
Dans votre BTS MCO, vous verrez comment utiliser intelligemment cet effet pour dynamiser les ventes. Mettre en avant des promotions à durée limitée, créer un sentiment d'urgence autour de certains produits... Ce sont des techniques que vous pourrez tester en alternance à l'IPAC Annecy, en conditions réelles.
L’effet d’ancrage : la première impression compte
Vous êtes-vous déjà laissé tenter par une "super promo" simplement parce que le prix barré était à 100€ et que le nouveau prix est à 49€ ? C'est l'effet d'ancrage : notre cerveau garde en mémoire le premier prix affiché et tout ce qui est en dessous semble une bonne affaire. On retrouve cette technique dans tous les secteurs : en grande distribution, dans le luxe, et même au restaurant quand un menu à 50€ est placé stratégiquement avant un autre à 25€ pour donner l'impression que ce dernier est plus abordable.
En tant qu'étudiant en BTS MCO, vous apprendrez à jouer avec ces perceptions pour construire des offres commerciales attractives. À l'IPAC Annecy, vous verrez comment fixer des prix stratégiques et présenter vos produits de manière percutante afin de capter l'attention des clients.
Le nudge marketing : influencer sans forcer
Et si on pouvait orienter les choix des consommateurs sans qu’ils s’en rendent compte ? C’est tout le principe du nudge marketing, ces "petits coups de pouce" qui rendent une option plus attractive. Par exemple, avez-vous remarqué comment certains sites mettent en avant les "produits les plus vendus" ou "les mieux notés" ? C’est une manière de rassurer le client et de l’inciter à acheter. Les supermarchés, eux, placent les produits les plus rentables à hauteur des yeux pour maximiser leurs ventes.
Durant votre BTS MCO à l'IPAC Annecy, vous explorerez ces techniques et comprendrez comment agencer un magasin ou structurer un site e-commerce pour guider subtilement le client vers l’achat. Ces petits détails font toute la différence dans l’expérience client et peuvent booster les ventes de façon significative.
Pourquoi ces stratégies sont essentielles en BTS MCO ?
En tant que futur pro du commerce, maîtriser la psychologie de la vente vous permettra de vous différencier et d’optimiser vos performances commerciales. Le BTS MCO de l'IPAC Annecy vous forme à ces techniques et vous donne l’opportunité de les tester en conditions réelles grâce aux stages et à l'alternance.
L’objectif ? Vous donner toutes les clés pour réussir dans le secteur du commerce, que ce soit en magasin, en grande distribution ou dans le e-commerce.
Envie de développer ces compétences et d’exceller dans la vente ? Rejoignez le BTS MCO à l'IPAC Annecy et boostez votre avenir professionnel !
